B2B:小店业绩提升一倍的方法

发表时间:2017-09-03 09:03

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为了配合新经销 “2017快消品B2B行业竞争力白皮书”的编写,近期分成多路人员,对国内快消品B2B行业发展比较发达的城市进行了深入的实地调研。目前调研还在进行中。


调研主要采取实地走访、调查小店,与部分品牌厂家、经销商的管理人员、业务人员进行座谈交流,以此获得一手的市场信息。


从实地走访小店的情况来看,目前,各地大多的小店经营情况,从零售专业的角度上看,做的非常不专业,严重影响了门店的业绩产出。总的感觉,许多小店,现在的做店能力,也就是产生了一半的业绩,如果做的更加专业一点,会获得成倍的业绩提升。如此的话,特别是在当前小店竞争非常激烈、成本上升、业绩下滑的情况下,经营的不专业,将会更加加大其经营压力。


从B2B平台企业来讲,一方面,面对这样的客户,难以产出理想的业绩,最终也会影响自身的发展。另一方面,面对这样的客户,也会加大企业的市场开发成本。


因此,B2B确实要从赋能小店开始,能从帮助小店提升经营能力着手,在提升小店经营的基础上,增强客户黏性,提升有效市场产出,最终,实现自己的健康发展。


从零售的专业角度看,小店可以从以下方面进行改造提升,将会使业绩得到显著改善,并且会收到立竿见影的效果。


布局调整:


布局是影响门店业绩产出的首要因素。


布局的关键是能使顾客非常方便的到达门店各处,把门店的商品全部呈现给顾客。


布局的原则是通过主通道、副通道、货架间距、端架能够起到引导顾客便利到达门店各处位置。


只有顾客能够触达各处位置,才能把门店的商品呈现于顾客,顾客见到商品,才有可能达到实现销售的目的。


小店一般的布局设计原则采用 “回字形”、“U字形”、“E字形”的布局设计理念。


同时,一般门店的设计布局要考虑顾客的舒适感。增加顾客在门店的停留时间。


在走访市场过程中,看到的小店,门店布局大多存在非常严重的问题,有些布局理念是完全错误的。


布局封闭,形成死路,不能形成顾客循环。门店坚决不能有死路,必须保证顾客的循环,畅通无阻;


货架过长,一般的小店货架长度,四米左右是合理的,但是看到有的小店货架长度达到10米以上,严重的不合理;


货架间距过窄,严重影响顾客通过,有的小店主认为这样会增加商品陈列量,其实恰恰相反。货架间距:主通道至少1.5米以上(两人可以并行通过),副通道90公分以上(一人平行、一人侧行通过);


货架过高,有的门店货架达到1.8米以上,使门店很压抑,缺乏通透感,会严重影响顾客在门店的停留时间。小店的货架高度,一般应在1.6米以下,使门店通透。


小店的布局要尽快调整。布局合理,至少可以增加销售10%以上。


商品组合调整


商品是小店经营的核心。商品组合是否合理,是小店销售业绩产出的最关键因素。


商品组合要遵循基本原则,确定好门店的目标品类、重点品类、常规性品类、补充性品类、季节性品类。每一个品类都不能缺失,各自在门店分别扮演不同的角色,都必须要发挥出不同的价值作用。


一个小店一般大约组合20个大类的商品,2500—3000个SKU。商品缺失就会影响销售产出。


商品组合要紧密结合门店的商圈特点,不同商圈的门店在品类组合和商品组织上存在不同的差异。


商品组合要根据季节变化,每年组织两次大的调整。


衡量商品组合是否合理的主要尺度就是30:70法则。商品组织合理,最终的门店销售业绩产出就会达到30%的商品贡献了70%的销售低于这个指标,或者高于这个指标都是不合理的。


目前小店的商品组合存在比较严重的问题。基本没有品类定位的概念,品类组合、品种组合存在比较严重的问题。小店商品组合的调整迫在眉睫。


小店商品组合调整合理,至少可以增加销售10%--20%以上。


重点商品调整


所谓重点商品就是门店的特色商品、主力商品,能够有效吸引顾客到店,能够带来主要销售贡献的商品。特别是在目前小店的市场竞争非常激烈的环境下,必须要组织好自己的特色商品,增强门店的经营特色,走出自己的差异化。


选择门店的重点商品一般就是根据小店商圈的竞争情况、商圈顾客需求、自己的商品组织能力,进行重点打造。


要尽量多的创造门店的重点商品,通过重点商品增强门店的经营特色。只有做强重点商品才会形成门店的经营优势,才能形成对目标顾客的有效吸引。


一般来讲,小店要重点在乳品、烟酒、饮品、休闲、调味、洗化等品类上打造重点品类。


一般来讲,重点品类要贡献小店业绩的70%以上。


目前看,大多小店缺乏操作重点商品的意识。门店缺乏重点商品、特色商品。导致所有的小店之间同质化竞争。要尽快指导小店做好重点商品的管理。


做好重点商品,可以增加销售业绩产出10%以上。


做好陈列调整:


对超市、便利店来讲,陈列对增加销售业绩有非常大的作用。


良好的商品陈列,对增加对顾客的吸引、提升商品形象、增强对顾客的商品刺激、促进顾客购买都会产生非常重要的作用。


商品陈列既是一门科学,也是一门艺术。


商品陈列要严格遵循有关的陈列原则。这些陈列原则,是众多企业经过多年实践所总结出来的宝贵经验。同时要结合自己门店的实际,积极创新陈列方法,做好艺术性的发挥。


目前看,小店对商品陈列非常不重视。不讲究陈列原则,不讲究陈列效果。不重视通过商品陈列影响销售产出。


要特别重视指导小店改善、提升陈列技术。这是做店最重要的基本功。


特别要做好整箱商品的陈列、做好端架、主通道货架等重点陈列位置的陈列。


做好陈列,至少可以有效增加门店销售5%以上。


经营策略调整


零售是科学与艺术的统一。


零售是一门艺术,是一门组合艺术:通过不同策略的组合,实现最佳的经营成果。包括:商品组合、顾客组合、价格组合、促销组合等。通过组合能够达到满足顾客需求与实现盈利的目的,能够实现增强竞争优势与实现盈利的目标。


做好零售要特别讲究经营策略组合。


目前看,大多小店缺乏经营策略。经营状态是比较原始的,特别需要指导提升经营策略。经营策略的提升,将会给小店带来明显的业绩提升。


学会用数据指导经营


数据是做好经营的重要基础。


对小店来讲,顾客数据、商品数据、交易数据、门店数据非常重要。做好门店经营必须要“心中有数”。


数据要不断的进行分析。通过分析发现问题,指导改进经营。


目前看,小店对运用数据指导经营存在严重缺陷。很多小店缺乏基本的数据观念,很多小店缺乏数据分析能力。大多的小店存在严重的经营盲目性。


因此,B2B平台企业要特别在指导与提升小店的数据管理能力上下功夫。帮助小店解决数据管理问题应该成为B2B平台企业经营切入的重点,应该成为重要的市场发展手段。


运用好数据管理,对于帮助小店提升销售业绩、降低资金占压、提升营销精准都有着非常重要的作用。


做好服务


目前看,小店在缺乏监督管理情况下,服务非常差。


走进小店,打游戏的、睡觉的、四仰八躺的、卫生脏乱差、、、、、


小店是需要监督指导的,服务必须要有监督管理。


要把小店系统的组织起来,纳入系统化的组织管理之中。


解决好小店的服务管理问题,必将会给小店的经营提升带来重大帮助。


B2B是一项系统工程。做好B2B还要有很长的路要走。关注客户,帮助小店提升、健康发展是B2B的重要基础性工作。




鲍跃忠专栏:

微信号:bc111246

新经销特约撰稿作家

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

著名快消品零售专家

鲍跃忠新快消,新零售创新实践工作室




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